缺乏品牌建设：目前只有极少数数控国外加速器npv企业注重品牌建设

3、缺乏长期经营的意识：要建立一支富有战斗力的销售团队，就**建立一套系统的业务控制体制和培训体制，通过制度和培训迅速提升业务员的技能，但很多数控国外加速器npv企业基于短期经营的思路，不愿意投入过多的费用和精力来培养人才，担心人才流失，只愿意用人而不愿育人，所以只能靠业务员个人来打天下了。**部分 国内数控国外加速器npv企业销售模式运作的优劣分析 一、优势分析 1、 上述方式也是一种利益驱动模式，是企业发展初期比较粗放的模式，就 好像国内当年的承包制，在一定时期发挥了作用，但市场发展到一定阶段，这种模式只会阻碍企业的持续发展。 2、费用投入较少：相对而言，国内数控国外加速器npv企业由于生存压力和对利润的追求，在费用上计算得比较精明，把费用都控制在一个较小的范围，而且很少有长期的投入，基本上都要起到见利**的作用，因此从投入产出的角度而言是有利的。 二、劣势分析 1、缺乏持续的竞争力：由于国内数控国外加速器npv企业的先天缺陷、传统营销体制的延续、生存的巨大压力、经营思想的短期化、管理体系的粗放，使企业不具备核心竞争力，难以获得持续的发展，要改变现状必定要经过痛苦的转变。 2、业务员各自为战：每个业务员都承受着巨大的压力，而由于单兵作战使企业缺乏稳定的人力资源，人才流动性大，同时业务员的销售技能和客户关系不能有效地转化为企业的共享资源。 3、恶性竞争严重：在同质型的环境中，带金销售成了许多企业****的竞争手段，并且愈演愈烈，反过来又造成企业在系统的营销建设方面日益萎缩，创新能力大幅弱化。 4、缺乏成熟的营销模式：在与国内数控国外加速器npv企业沟通的过程中，很少有数控国外加速器npv企业能提出富有创意的营销模式，谈来谈去都跳不出带金销售的范围，而人际关系又仅仅存在于个人的经验之中而无法共享，从而表现出数控国外加速器npv企业营销体系的单薄。 5、市场缺乏管理：在短期经营思想和粗放的管理模式下，很多数控国外加速器npv企业在市场上处于自然竞争状态，业务员为了完成销售指标而置市场秩序和基础不顾，窜货、费用流失、客户流失等现象屡屡发生，损害了企业的根本利益。 6、缺乏品牌建设：目前只有极少数数控国外加速器npv企业注重品牌建设，他们往往利用大众媒体传播企业和品牌，对销售起不了拉动作用；而大多数数控国外加速器npv企业根本不知道如何系统地建设品牌而且缺乏品牌意识，造成另外一种形式的资源流失。 7、推广手段单一：大部分数控国外加速器npv企业采用人际沟通的推广手段，也有些企业采用推广会、技术研讨会、广告等形式进行推广，但都缺乏系统性，总体而言缺乏一种整体性的推广力量，很难起到规模化的效应。第三部分 国内数控国外加速器npv企业销售模式运作的困惑一、数控国外加速器npv厂家销售运作存在的困惑： 1、渠道的不稳定性：大部分代理商与公司无任何合同关系或其他约束关系，是自由的、独立的个体，有权决定去哪家公司做项目代理。由于种种原因，代理商的忠诚度一般都不太高，当关系到切身利益时他们更可能挥手而去。 另外，代理商一般都专注于几个或十几个项目，缺乏区域市场战略考虑的意识，他们一旦失利，那么我们在此区域的业务将相应受到严重影响。因此代理渠道具有很大的不稳定性，有较大风险。 2、利润空间有限：市场越做越透明，厂家竞争越来越激烈，相应利润空间也越来越小。在某些市场，我们报给代理商的价格就已经高出了中标价，即使代理商不再加价，要中标也不太可能。当然，不赚钱的事肯定没人做，这样对我们的代理渠道又是一种挑战。 3、合同风险大：主要表现为应收账款的回拢。随着竞争的激烈，数控国外加速器npv产品销售货款大都为垫资。因对客户的资信不作评估，或者所谓的资信评估也就是代理商对客户的一般了解，导致有些合同无法执行，更有甚者客户的合同就是一个陷阱。不少数控国外加速器npv厂家的代理商在客户签订了合同后，至今造成数十万的死账。同类型的厂家大多面临应收账款居高不下的尴尬境地。因为市场越做越透明，竞争越来越激烈，价格压得很低，而且整个销售环节销售成本较高，企业的利润回报更加微乎其微了，如果企业在**的环节，账款无法回收对企业影响极大，这给企业造成了极大的压力。 4、销售定单的不确定性形成的系统不完善：制造厂家的销售基本上是由代理商来实现的，而每一个代理商是由跟踪有限的工程项目来实现销售的，这样一来代理商对制造厂承诺的销售量具有很大的不确定性，从而导致制造厂销售计划的不确定，以不确定的销售计划为基础配置的设备、资金、技术和人员等资源也是不确定的，这就会形成要么资源闲置、要么资源不足。另外缺乏整体市场规划，掌握不了定单的周期，也会使出现异常波动，要么没有定单，要么能力不足交不了货，影响信誉。